看護師紹介手数料20%の正体｜病院経営を圧迫する仕組みと2025年法改正

看護師を1人採用するのに、病院が紹介会社へ支払う手数料の相場はいくらか、ご存じでしょうか。答えは「年収の20〜30%」、金額にして平均約160万円です（出典：厚生労働省）。薬の価格や医療機器の価格は国が定める公定価格の範囲内でしか動きませんが、看護師の採用にかかる手数料だけは、紹介会社が自由に金額を決められる「自由価格」の世界にあります。

この非対称な仕組みが、ただでさえ収益の9割近くを人件費や材料費といった固定費が占める病院経営を、さらに圧迫しています。厚生労働省の情報公開データを見ると、手数料率が高い紹介会社ほど早期離職が多いといった単純な図式は成り立たず、問題はもっと構造的なところにあることがわかります。

本記事では、公的統計と実際の裁判例、そして2025年に施行された職業安定法改正の内容をもとに、看護師紹介手数料をめぐる仕組みと、病院側が取りうる自衛策を整理します。特定の紹介会社や商品を勧めるものではなく、あくまで公表データに基づく解説です。

医薬品や医療機器は価格統制、人材紹介だけが自由価格

医療の世界では、薬や医療機器の値段はほぼすべて国によって管理されています。薬価や材料価格は公定価格として上限が定められており、メーカーはその範囲内でしか収益を上げられません。医薬品や医療機器の生産・流通の動向は「薬事工業動態統計調査」などで常に国の監視下に置かれ、承認審査を担う独立行政法人医薬品医療機器総合機構（PMDA）も、市販後の安全確保や副作用・不具合の救済業務を担っています。

PMDAの実績報告によると、副作用被害救済請求の処理は令和5年度に6ヶ月以内処理割合92.1%（1,142件／1,240件）、令和6年度は88.2%（1,112件／1,261件）となっています。一方で処理に8ヶ月を超えた滞留事案の割合は令和5年度2.0%（25件／1,240件）から令和6年度3.5%（44件／1,261件）へと増加しており、令和7年度計画では迅速処理目標を70%に引き上げる方針です（出典：PMDA）。また希少疾病用医薬品の新規指定は令和6年11月現在で46件、国際共同治験の初回治験計画届出数は令和6年9月末現在で64件にのぼります（出典：PMDA）。

このように、医療用の物資やサービスの価格は1円単位で厳格に管理されています。ところが、病院が看護師を採用する際に紹介会社へ支払う手数料だけは、この価格統制の枠組みの外にあります。紹介会社が「年収の20%〜30%」といった手数料率を自由に設定できる状態が続いており、これが医療機関の経営を圧迫する構造的な要因になっています。

看護師の年収データとキャリアが流動する理由

厚生労働省「賃金構造基本統計調査（2025年版）」によると、看護師（全体平均）の平均年収は5,197,000円、平均残業時間は6時間、平均月間所定内労働時間は155時間で、推計職員数は904,810人です。男女別に見ると、看護師（男性）は5,348,300円（推計96,740人）、看護師（女性）は5,178,900円（推計808,070人）となっています。助産師は5,805,600円（残業8時間）、保健師は5,212,400円（残業10時間）、准看護師は4,171,700円（残業4時間）です。

（出典：厚生労働省「賃金構造基本統計調査」2025年版）

さらに病院の規模別に見ると、格差はより鮮明です。

（出典：厚生労働省「賃金構造基本統計調査」2025年版）

大病院と小規模クリニック等の間には、平均年収で105万円以上の差があります。多くの看護師は新卒時に大病院へ入職し、夜勤や交代制勤務の負担から数年〜十数年で離職し、よりワークライフバランスを重視できる中小病院やクリニックへと移っていく傾向があります。この「大病院から中小病院・クリニックへ」という移動のたびに、紹介会社への手数料支払いが発生する構造になっています。

紹介プラットフォーム企業はなぜ高い収益を上げられるのか

看護師のマッチングを担うプラットフォーム企業は、登録された求職者データベースを少人数で管理する事業構造のため、追加の売上を得るための費用（限界費用）がほぼゼロに近いという特徴があります。

国内最大手の医療情報プラットフォームであるエムスリー株式会社の連結決算を見ると、その収益力の高さがうかがえます。

（出典：エムスリー株式会社 有価証券報告書）

2022年3月期は子会社上場に伴う一過性利益を計上したピーク期で営業利益率45.7%に達しましたが、その後はコロナ特需の剥落や、M&Aによるのれん・無形資産の拡大（2025年3月期には総資産の35%超にあたる2,233億円）を経て、2026年3月期の営業利益率は20.9%となっています。それでも売上高は5年間で1.7倍に拡大しました。

医療・介護の求人に特化した株式会社エス・エム・エスも、売上高は過去5年間で360億円から609.5億円へと1.7倍に急拡大しています。2025年3月期は広告宣伝や人員体制強化への先行投資により営業利益は前年比23.4%減の63.4億円（前年は83.6億円）となったものの、売上高は過去最高を更新しました。

これらの企業が20%を超える営業利益率を維持できる背景には、医療機関側が「採用難」という人手不足への恐怖から、紹介会社が提示する手数料（平均21.6%、看護師1人あたり平均約160万円）を拒みにくい立場にあることが挙げられます。

病院経営を圧迫する固定費の重さ

厚生労働省の病院経営実態調査等によると、一般病院の収支構造は極めて硬直的です。対医業収益（総収入）比で見た主要な費用は次の通りです。

（出典：厚生労働省「病院経営実態調査」等）

総収入のほぼ9割が人件費・材料費・委託費などの固定費で占められており、医業利益率は数%という「薄氷の経営」が実態です。しかも診療報酬は点数が細かく定められているため、採用コストが上がっても患者への請求額に転嫁することは構造的にできません。突発的な退職のたびに紹介会社へ約160万円の手数料が流出すれば、既存職員の処遇改善に回す原資が失われ、それがさらなる離職を招くという悪循環に陥りかねません。

手数料率の高さと早期離職率に関係はあるのか

2024年4月から、厚生労働省は有料職業紹介事業者に対し、職種別の「実質手数料率の実績」と「就職後6ヶ月以内の離職率」の開示を義務付け、「人材サービス総合サイト」で公開しています。

（出典：厚生労働省「職業紹介事業における職種別手数料、離職状況について」）

このデータを詳しく見ると、「手数料率が高い紹介会社ほど早期離職も多い」という直感的なイメージとは異なり、医師・看護職のいずれにおいても手数料率実績の高さと6ヶ月以内の離職率の高さとの間に統計的な相関関係は認められていません。離職率0%の紹介会社であっても手数料率が25%を超えるケースは多く、逆に手数料率が15%程度でも離職率が30%を超える事業所もあります。早期離職の引き金は、紹介会社の質そのものよりも、労働条件の認識のずれや職場の人間関係、受け入れ体制の有無など、採用する医療機関側の環境に左右される部分が大きいと考えられます。

「中抜き」が招く高額な違約金

紹介会社経由で紹介された求職者をいったん不採用としたうえで、後から直接連絡して雇用する「中抜き」は、多くの紹介契約で規約違反とされています。本来の紹介手数料さえ後払いすれば済むと考える医療機関もありますが、裁判例を見るとその認識は危険です。

（出典：各判決文、東京地方裁判所）

いずれの判決も「支払いを免れる意図を持った故意の不採用報告」を悪質と認定し、違約金条項をそのまま有効と判断しています。本来の手数料が数万円〜十数万円と少額でも、隠蔽の意図が認められれば1名あたり300万円規模のペナルティが認容される点は、医療機関にとって見過ごせないリスクです。また、麻酔科医紹介サイトの運営を巡る事件では、元従業員による顧客データベースの不正持ち出しと虚偽の営業活動に対し、不正競争防止法違反として1,100万円の損害賠償と謝罪広告の送付が命じられた例もあります。

2025年の職業安定法改正で何が変わるのか

厚生労働省は令和7年（2025年）に職業安定法および関連省令を改正し、紹介事業者だけでなく求人広告サイトも含めた市場全体にルールを広げました。

• 2025年1月1日施行：有料職業紹介事業者に対し、「お祝い金の提供」と「登録求職者への転職勧奨」の禁止が、事業を継続するための許可条件に格上げされました。違反が確認されれば、行政指導にとどまらず事業許可の取消や業務停止命令の対象になります。
• 2025年4月1日施行：これまで職業紹介事業者にのみ課されていたお祝い金禁止が、求人・転職サイト（募集情報等提供事業者）にも拡大され、原則として全面禁止となりました。あわせて、医療機関に対する違約金や利用料金（中抜きペナルティを含む）の事前明示が義務付けられています。
• 2025年4月1日施行：適切な管理体制がある場合に限り、1名の職業紹介責任者が複数事業所を兼任することが認められるようになりました。

一方で、病院やクリニックが自社のホームページから直接応募した看護師に対し、独自の就職支度金（お祝い金）として10万円〜50万円程度を支給すること自体は、今回の改正後も規制の対象外です。第三者である紹介会社・求人サイトの「お祝い金」を規制するものであり、医療機関自身の直接採用施策までは制限していません。

自社サイトの発信力を高め、SEOやSNSを通じて直接応募を獲得できる病院は、紹介会社に約160万円を支払う代わりに、応募者へ30万円程度の支度金を支給することで、コストを抑えつつ定着率の高い採用を実現できる可能性があります。一方、Web上での発信力が乏しい病院は、これまで通り年収の20%を超える手数料を紹介会社に払い続けざるを得ない状況が続くとみられます。

まとめ

看護師紹介手数料が年収の20〜30%という水準にあるのは、医薬品や医療機器のような公的な価格統制の枠外に、有料職業紹介事業だけが置かれてきたためです。厚生労働省の統計が示す通り、病院経営は人件費・材料費などの固定費が収益の9割近くを占める薄氷の状態にあり、そこに1人あたり平均約160万円の手数料流出が重なれば、既存職員の処遇改善原資が失われ、離職の連鎖を招きかねません。

一方で、手数料率の高さと早期離職率の間には統計的な相関が見られず、また「中抜き」による手数料回避は高額な違約金リスクを伴うことも判例から明らかです。2025年の職業安定法改正はお祝い金や転職勧奨の禁止を強化する一方、病院自身による直接応募お祝い金までは規制していません。今後の医療機関の採用戦略は、紹介会社への依存度と、自院の発信力・労働環境整備のバランスをどう取るかによって左右されると考えられます。なお、個々の医療機関が置かれた状況によって最適な対応は異なるため、実際の採用方針の検討にあたっては自院の経営状態や地域の労働市場を踏まえた個別の判断が必要です。